Com o aumento da concorrência e a evolução das preferências do consumidor, as empresas precisam adotar abordagens inteligentes para identificar os canais de vendas mais eficazes, capacitar suas equipes e incorporar o uso da tecnologia para automatizar processos e melhorar o desempenho geral das vendas.
Continue lendo esse artigo para saber mais sobre como melhorar a gestão de canais de vendas na sua empresa!
Problemas da falta de gestão de canais de vendas na empresa
A má gestão de canais de vendas traz uma série de problemas para a sua empresa. Além do conflito entre eles, como a canibalização entre diferentes canais que podem acabar competindo entre si, a organização também pode enfrentar obstáculos como:
- Inconsistências nas mensagens aos consumidores sobre produtos ou serviços que podem prejudicar a imagem da marca;
- Concorrência desleal, já que outras empresas podem aproveitar lacunas e gargalos nos seus processos para conquistar os seus clientes e potenciais consumidores;
- Falhas na logística e distribuição, já que problemas nos canais de vendas impactam diretamente nestas outras áreas da empresa, seja pela falta de disponibilidade de um produto ou excesso em estoque por exemplo;
- Baixa satisfação dos clientes e até mesmo perda da lealdade com a marca;
- Riscos de conformidade, especialmente para setores regulamentados - o que pode trazer penalidades legais ou danos para a reputação da empresa;
- Perda de oportunidade de crescimento, afinal, sem uma boa gestão de canais de vendas, a empresa também pode perder chances de expansão em novos mercados ou outros segmentos.
Importância da gestão eficiente de canais de vendas
O gerenciamento dos canais de vendas nas empresas ajuda a mapear as oportunidades e potenciais clientes, com o objetivo de melhorar o atendimento ao cliente e, ainda, entender os mais diversos cenários para comercialização de produtos e serviços.
Dessa forma, alinhar as vendas com as metas estratégicas da empresa, sempre visando o crescimento sustentável do negócio.
Conheça algumas das razões que tornam a gestão de canais de vendas fundamental para o seu sucesso:
- Ampliar o alcance no mercado, permitindo que as empresas consigam atingir um público maior e mais diversificado;
- Estreitar o relacionamento com parceiros, como distribuidores e revendedores, para aumentar a confiança entre todas as partes envolvidas no negócio;
- Melhorar a experiência do cliente, garantindo mais consistência em todos os pontos de contato, com a proposta de construir uma marca ainda mais forte entre os consumidores;
- Otimizar a eficiência operacional, reduzindo custos e garantindo uma cadeia de suprimentos ainda mais qualificada;
- Obter feedback do cliente, adquirindo assim insights sobre as reais necessidades do mercado e também dos consumidores para novas oportunidades de negócios e melhorias nos processos.
Passo a passo: melhores práticas para gestão de canais de vendas
Para melhorar a gestão dos canais de vendas da sua empresa, veja um passo a passo com 5 práticas essenciais para identificar as melhores oportunidades e impulsionar o crescimento do seu negócio, confira:
1 - Identificação dos canais de venda
Para começar, é preciso identificar os canais que melhor se adequam ao seu produto, serviço e também público-alvo. Mas como fazer isso? Veja alguns pontos principais:
- Analisar o mercado para entender melhor onde seu público consumidor está presente;
- Verificar a concorrência para ver quais canais estas empresas estão usando e estudar também novas oportunidades para crescimento;
- Experimentar diferentes canais de vendas, como vendas diretas, e-commerce, marketplaces, redes sociais, entre outros, para ver qual gera melhores resultados em um determinado período de tempo;
- Avaliar o desempenho dos canais de vendas, tanto no retorno sobre investimento (ROI) e outros KPIs de desempenho estratégicos para a empresa;
- Entender melhor os clientes para ver onde eles preferem comprar seus produtos ou serviços - este feedback dos clientes pode ser feito por pesquisas, formulários da web, interações nas redes sociais, etc.
2 - Uso da tecnologia
Com a tecnologia, as empresas podem automatizar processos repetitivos e manuais, garantindo que as equipes tenham mais tempo para ações estratégicas. Isso significa que a sua organização terá maior eficiência, qualidade, redução de custos e maior satisfação do cliente.
Além de ferramentas de CRM (Customer Relationship Management) que facilitam o acompanhamento de todo o funil de vendas nos mais diversos canais, é importante também pensar em softwares que centralizam as informações e melhoram o desempenho das equipes de vendas e suporte ao cliente, por exemplo.
Um sistema BPM (Business Process Management ou Gerenciamento de Processos de Negócios) low-code, como o Qntrl, ajuda as empresas a melhorar seus processos de negócios, fornecendo ferramentas para modelar, analisar e otimizar essas operações.
Além do desenvolvimento rápido de aplicativos, sem a necessidade de ser um especialista em programação de sistemas, um software BPM possibilita ainda mais flexibilidade e personalização, colaboração entre as equipes e prepara a empresa para a escalabilidade dos negócios.
3- Padronização dos processos
Processos padronizados garantem mais consistência na qualidade do atendimento aos consumidores e experiência do cliente nos mais diversos canais de vendas da empresa.
Na rotina de trabalho, a padronização reduz tempo e esforço das equipes, com fluxos de trabalho bem delineados, responsabilidades definidas e todos na mesma página em busca pelos melhores resultados para a organização.
4 - Novas estratégias de crescimento
A quarta prática tem como foco buscar novos canais para aumentar a exposição da empresa, ao mesmo tempo em que a organização trabalha para maximizar a atuação dos canais existentes. Isso significa, por exemplo, pensar em novas parcerias estratégicas e outras formas de colaboração com outras empresas que têm canais complementares.
Ou, ainda, diversificar os canais de vendas e expandir para outras plataformas, como abrir novas lojas físicas ou criar lojas virtuais próprias. Táticas para estreitar o relacionamento com os clientes nos canais existentes e novos também são válidas para proporcionar um atendimento personalizado e impulsionar as vendas.
5 - Treinamento das equipes
Depois que os canais já foram identificados, assim como os gargalos nos processos e novas oportunidades de vendas, é preciso capacitar as equipes. Como? Por meio de treinamentos específicos para cada canal de vendas ou, ainda, técnicas de vendas e negociação para pontos de vendas físicos, online e assim por diante.
Importante ressaltar que o acompanhamento das equipes também é importante, com foco claro no desenvolvimento contínuo para que todos possam melhorar seus respectivos desempenhos em cada canal de venda da empresa.
Fica a dica: uma gestão eficiente dos canais melhora não só a experiência do cliente, como também traz melhorias para toda a operação de vendas do seu negócio. Com isso, as empresas podem estruturar de maneira eficaz os canais de vendas atuais e aumentar o alcance dos seus produtos e serviços com novos canais, garantindo assim uma posição mais estratégica no mercado.
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