Para quem trabalha com vendas, estruturar as etapas do processo de forma clara e organizada é uma ação que pode alavancar os resultados. Com fases bem definidas, é possível mapear o caminho de quem compra, desde o momento da captação de leads até as etapas de pós-venda, para otimizar o trabalho em cada parte dessa jornada e alcançar metas com mais facilidade.
Nesse artigo, vamos entender mais sobre o que é um processo de vendas, quantas etapas existem dentro dele e como monitorá-las de maneira eficaz para aumentar as taxas de conversão e, consequentemente, o faturamento da empresa e a produtividade das equipes.
O que é um processo de vendas?
Também chamado de processo comercial, um processo de vendas é algo fundamental para uma empresa captar novos clientes, além de garantir a manutenção do faturamento e da fidelização das pessoas que consomem o produto ou serviço.
Ao considerar esse processo como um “funil”, que começa na prospecção e termina com o acompanhamento da experiência da pessoa que comprou (cliente) até mesmo depois da compra, há diversas fases com características específicas.
Quando você mapeia essas etapas, é possível entender como otimizar a relação com o cliente em cada uma delas, evitar possíveis falhas e, dessa forma, potencializar as chances de o consumidor avançar nesse caminho cuja linha de chegada está além do momento de compra.
Cada uma das fases tem particularidades que podem ser fundamentais para fazer com que uma pessoa interessada em comprar de você siga para a etapa seguinte. Vamos conhecer cada uma delas:
1. Prospecção
Nessa fase, também chamada de captação de leads, o principal objetivo é atrair o maior número de pessoas para, em seguida, entender quem são as pessoas que têm potencial de seguir para a etapa seguinte do processo.
A prospecção é o primeiro contato entre empresa e cliente durante o processo de vendas.
“Prospects”, como são chamadas as pessoas que têm potencial para comprar, chegam a você das mais diversas formas ou por meio de técnicas variadas: anúncios, ambientes físicos e virtuais, ou por indicação de clientes que já passaram por todo o funil e estão fidelizados.
2. Qualificação
Passado o momento de captação de leads, é hora de entender quais são as pessoas que apresentam chances mais concretas de comprar o produto para avançar mais um passo rumo à conversão.
Nessa hora, é importante estabelecer uma conexão com o prospect para entender quais suas dores e problemas, identificar o que essa pessoa precisa e, assim, avaliar se o produto realmente atende às suas necessidades.
3. Apresentação
Depois de conhecer e entender o contexto do lead, é hora de apresentar as características, qualidades e benefícios do produto ou serviço. A ideia é fazer a ponte entre entre o que a pessoa deseja e o que o produto oferece.
Para esse momento, é importante ter uma boa apresentação (ou pitch) de vendas pronta para o contexto que a pessoa apresentou, mostrando que o produto ou serviço pode atender essas necessidades. Mais adiante, vamos falar sobre como armar um bom pitch para garantir o avanço para a próxima fase seguinte do processo de venda.
4. Proposta
Ao finalizar a apresentação do produto, a pessoa que chegou como lead ou prospect já tem conhecimento sobre o que é o produto e quais os benefícios que pode ter ao comprar. Portanto, é chegada a hora de apresentar a primeira proposta comercial, com o valor e as possibilidades de pagamento.
Em alguns casos, é possível que o cliente tente negociar prazos ou valores e, por isso, é importante se preparar para esse momento. Apresentar prazos flexíveis e condições diferenciadas de parcelamentos, se for o caso, pode ajudar a conseguir um acordo para a compra.
5. Fechamento
É a “cereja do bolo” do processo de vendas, quando finalmente a pessoa se torna cliente. Apesar de ser a etapa mais esperada desde o início do funil, a venda não significa o fim do processo, já que é importante garantir a satisfação do cliente no pós-venda, checando se o produto atendeu às necessidades e fortalecendo a conexão criada nas primeiras etapas para, no futuro, possibilitar uma nova venda.
Dicas para otimizar o pitch de vendas
E como se preparar? O ideal é entender bem seu processo de vendas e entender como cara pessoa chegou até você.
Assim, você pode garantir que o pitch de vendas ou apresentação vai se alinhar às necessidades da pessoa e apoiar o processo de conversão de prospects que já começaram formar sua opinião sobre o produto ou serviço com base no que podem ter encontrado online.
Vamos às dicas!
Refine as etapas do processo de vendas
Para garantir que o pitch de vendas é condizente com o produto ou serviço que está sendo oferecido, é importante trabalhar em cada uma das etapas do processo de vendas.
Desde o início da captação de leads, é importante se adequar às particularidades de cada fase do processo, fazendo os ajustes necessários conforme o cenário da venda ou o contexto da pessoa, para garantir que prospects vão se transformar em consumidores.
Automatize o processo
Com a automação da geração de leads, é possível monitorar de forma mais detalhada cada uma das etapas do processo.
Com o Qntrl, é possível dar visibilidade de cada uma das etapas ao restante do time, controlar gastos de campanhas e acompanhar o lead em cada passo do processo, encorajando os prospects a seguirem para a etapa seguinte.
Entenda o cenário e os objetivos das pessoas que viraram leads
A escuta ativa é fundamental para entender em que contexto a pessoa que virou lead se insere. O que atraiu aquela pessoa para seu serviço ou bem de consumo?
Além disso, com a força da internet na divulgação de marcas, é importante adaptar o pitch a esse cenário em que esse possível cliente tem uma postura ativa e busca referências sobre o produto ou serviço por conta própria.
Durante o processo de busca, essas pessoas podem se deparar não somente com as informações disponibilizadas pela sua empresa, mas também com as referências e avaliações de outros clientes.
Por isso, é importante ouvir o que cada cliente tem a dizer - não só o que a pessoa precisa, mas também sobre o que conhece sobre o produto para adequar o processo ao contexto apresentado.
Ofereça mais do que um produto ou serviço
Em muitas situações, as pessoas não buscam simplesmente um produto ou serviço, mas uma solução para um problema que eles enfrentam. Ao praticar a escuta ativa, vai ser possível conhecer quais as dificuldades que essas pessoas - possíveis clientes - enfrentam, para, assim, oferecer a solução que eles desejam.
O aumento das taxas de conversão é a consequência mais óbvia da boa execução de um processo de vendas, mas outros benefícios de estruturar essas etapas, como a visibilidade e correção de possíveis erros, podem ser tão poderosos quanto o objetivo final.
